domingo, 7 de fevereiro de 2010

Capítulo 3 Planejamento da Promoção de Vendas/continuação

Escolha de técnicas

As diferentes técnicas promocionais serão expostas no capítulo seguinte. A escola da técnica estará relacionada não somente com os objetivos em termos de alvos, resultados (quantitativos e qualitativos), mas também em termos de viabilidade técnica, financeira, jurídica e de capacidade de mobilização de instrumentos (prazo de implantação).
Elaboração do programa
 Elaborar o programa promocional significa definir os meios mais apropriados para atingir os objetivos. A cada um dos objetivos definidos corresponderá uma oferta promocional determinada.
O plano de promoção será dividido em plano de promoção orientado para consumidores, distribuidores, referentes, a força de venda interna.
O teste da campanha
O teste deverá verificar se a técnica escolhida é a melhor, se o princípio de estímulo é eficiente e se a apresentação da promoção é adequada e eficaz.
O teste será realizado com um pequeno grupo de consumidores com perfil semelhante ao do grupo-alvo. O teste de mercado é desaconselhável, pois eliminará totalmente o efeito da surpresa. Os concorrentes descobrem a estratégia promocional antes que ela seja colocada em prática no mercado global e podem preparar o contra-ataque enquanto a ação ainda está em estado embrionário.
A determinação do orçamento
Segundo Cobra (1992) a empresa poderá optar entre dois métodos de determinação do orçamento:
- Determinação anual: em seu plano de marketing, a empresa determina a porcentagem que será destinada à promoção de vendas ou a parte do orçamento de comunicação que será reservada à promoção;
- Determinação esporádica: o orçamento promocional é determinado esporadicamente para cada operação.
A implantação
 Elaboração do plano de realização das diferentes fases da promoção.
Ele compreenderá as datas, os nomes dos responsáveis, as atividades a serem cumpridas e o plano de implantação das ações publicitárias feitas essencialmente através da mídia (cartazes, imprensa, rádio etc.).
Controle de implantação
É preciso que a força de vendas verifique o bom desenvolvimento da promoção (instalação de material promocional, adesivos etc.).
Avaliação de resultados
Ao final da ação promocional será preciso avaliar seus efeitos. A avaliação é muito importante para verificar se a promoção atingiu seus objetivos.
A avaliação do plano deve sempre ser acompanhada do quadro de controle dos elementos abaixo:
- Produto em promoção- quantidades que foram vendidas durante a promoção, levando em consideração as regiões, tipo de distribuição, etc.
O número de negociações realizado no período, antes e depois, a fim de avaliar o especa do mercado absorvido.Variedade dos produtos- negócios realizados e lucro bruto
- Lojas- número global de negócios, freqüência dos clientes no ponto de venda, antes, durante e depois da promoção. A evolução do gasto médio deve ser avaliada.
 Empresa industrial- a evolução do números de consultas antes, durante e depois da promoção. O espaço obtido após a campanha de promoção e a publicação dos resultados.

Bibliografia: Tese da Pós em administração de  empresas (UNISA)
Autor: Roberto Raimundo

Mensagem do dia:Ele é o teu filho, meu Pai.E hoje quero contemplar a sua gentiliza ao invés das minhas ilusões.Ele é o que eu sou e o vejo assim como vejo a mim mesmo.Hoje quero ver verdadeiramente,para que neste dia eu possa enfim me identificar com ele.(Um Curso em Milagres)

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