domingo, 31 de janeiro de 2010

Capítulo 3

                        O  Planejamento da Promoção de vendas

Como toda atividade de marketing, a promoção de vendas deve ser planejada. Ela é parte integrante da comunicação e, por isto, é elaborada paralelamente aos outros instrumentos de comunicação.


A escolha da técnica promocional a ser utilizada estará essencialmente ligada ao bom conhecimento do grupo a ser atacado pela empresa.

O planejamento da promoção de vendas compreende 8 etapas. Segundo Kotler estes são os objetivos da promoção: definição dos objetivos da promoção, escolha das técnicas promocionais, elaboração do programa, teste da campanha, determinação do orçamento, controle de implantação, avaliação dos resultados.



Definição dos objetivos



Os objetivos devem ser mensurados no plano de marketing para cada um dos segmentos visados pela empresa, em termos de conquista do consumidor, volume de venda.

Os objetivos gerais serão função do alvo e do posicionamento do produto no mercado. Através disto teremos uma noção da fase do ciclo de vida na qual se encontra o produto.

Os objetivos gerais para o lançamento de um novo produto podem ser:

apoiar os esforços de implantação na distribuição e acentuar o efeito da propaganda sobre o consumidor; encorajar os atacadistas, distribuidores e varejistas a aceitarem o produto e estocá-lo em quantidade suficiente; criar um interesse em relação ao produto junto aos que os prescrevem e suscitar uma demanda de informação por parte deles; convencer o consumidor a experimentar o produto e tornar-se fiel, em curto prazo.

No período de desenvolvimento do produto, os objetivos gerais deverão permitir que ele atinja um grau de comercialização no mercado. Os objetivos serão: suprimir ou reduzir o impacto do impedimento preço, preencher lacunas e variações sazonais, provocar a fidelidade do cliente em relação ao produto e à marca, diversificar a utilização do produto com o objetivo de aumentar o consumo global.

Quando o produto estiver na fase de declínio, a promoção permitirá manter o nível de vendas na espera do lançamento de um novo produto, bem como diminuir seus estoques.

Uma vez escolhido o objetivo principal, resta estudar como atingi-lo. Este estudo pode ser feito fixando-se sub-objetivos que, em harmonia, permitirão que o objetivo principal seja realizado.

Exemplos:

- Objetivo principal: favorecer a penetração de um novo produto.

- Objetivo específico n.º 1: junto aos clientes atuais.

- Objetivo específico n.º 2: junto aos prospects no grupo-alvo de jovens de 15 a 20 anos.

- Objetivo específico n.º 3: em um mercado estrangeiro: a França.

Na próxima semana a seguência deste capítulo.

Biliografia: Tese da pós em administração de empresas(UNISA)
Autor:Roberto Raimundo

Mensagem do dia: Eu sou o próprio filho santo de Deus. Não posso sofrer, não posso sentir dor; não posso sofrer nenhuma perda e nem fracassar em fazer tudo o que a salvação pede.

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